景域驢媽媽洪清華:IP加科技構建未來文旅雙引擎

來源:嘉賓商學 2021-7-8 17:35:44


驢媽媽旅游網創立于2008年。彼時,OTA行業激戰正酣,“攜程四君子”淡出攜程的幾年時間,去哪兒、藝龍等一眾平臺崛起,市場競爭之激烈一時無兩。


在這個節骨眼上成立的驢媽媽,自然難以跟第一梯隊的平臺競爭,而是瞄準了自由行和目的地景區這一細分領域,也開始了與傳統OTA企業不一樣的創業之路。從旅游規劃和景區信息化、營銷出發,驢媽媽逆勢而起,逐漸發展成為涵蓋景區規劃、營銷、資源開發、智慧運營、投資、電商等于一體的景域集團。

這樣重型的商業模式,讓很多同學替這位“洪師兄”感到擔心,如此復雜的模式,組織該如何去運營和應對呢?對此,洪清華從他做旅游規劃的創業歷程講起,認為景域驢媽媽的價值就是要給文旅行業賦能,通過打造旅游IP讓景區產生價值,實現多方共贏。


驢媽媽創始人洪清華在嘉賓派授課

1、旅游行業有厚度的玩家

大學期間的洪清華,是個并不安分的創業者。到畢業的時候,他手里一共攢了8萬塊錢,計劃要拿著這點錢投資一個項目。在師兄的“慫恿”下,他下定決心要從事旅游行業,跟師兄在北京成立了第一家中國民營的旅游規劃公司。

租住在北京的地下室里,兩個人節衣縮食,通過清華大學合作建筑設計院,積極參與國家競標,徹夜做方案,第一個項目就一炮打響,并受到了國家旅游局的多方推薦。對于自己的規劃項目,洪清華要求項目要引領行業的發展,10年不落后。這讓他的旅游規劃公司迅速嶄露頭角,并與各地景區、政府建立了廣泛聯系。

偶然的機會,洪清華在國外的旅行中,體驗到了出國游市場的粗獷和混亂,他意識到,自己的使命是要自由和有尊嚴的行走,這也成了他深耕旅游業的初心。當時,旅游業的整體環境實際上也在向這個方向發展,市場需求旺盛的同時,游客抱怨和痛點非常多。

洪清華認為,抱怨最多的地方商機最大。解決旅游的問題,肯定從景區開始,而做旅游規劃的經驗又讓景區端成為他的優勢。“我要給文旅行業要賦能,我要讓他們有獲得感,”洪清華說,“只有我的客戶為用戶創造價值,我的客戶和景區就太有價值了,我們的商業模式才有價值。”通過深耕產業端賦能,景域驢媽媽擺脫了激烈的市場競爭,并走出一條其他OTA企業們不太愿意走的重資產路線。

2、IP與科技創新打造文旅引擎

IP創新是洪清華驅動景區端實現快速增長的殺手锏,作為國內最早提出旅游IP概念的人,他也被譽為“中國文旅IP教父”。

在他看來,“打造旅游IP,背后的邏輯一是情懷,二是不設計功能,而是設計心情。”以帳篷客這個酒店產品為例,他想要達到的效果是“讓游客用手機拍照,在任何一個環節都是最美的”。帳篷客酒店一經推出,就迅速成為一個網紅產品,一夜3000元~5000元的價位,仍然一房難求。據此前數據顯示,浙江千島湖云上石林景區在2019年國慶期間的游客量和收入分別增長超6倍。

“你要做高品質、高質量的產品,供不應求,同質化的產品一定不行。今天開發旅游的話,一定要打造IP。IP代表著什么?就代表它的稀缺性,代表著它的獨立性,代表它的與眾不同和差異化。”洪清華說。疫情至今,他到過很多地方,但哪怕是世界級的景區,很多流量都不夠,即便隨著疫情好轉,也并未發生流量的大幅增長。

對此,他認為,今天的游客其實是在跟著酒店去旅行,跟著美食去度假,跟著網紅去打卡。以重慶為例,為什么重慶旅游現在特別火?近幾年來,重慶并未增加任何一個5A景區,但卻增加了特別多的網紅景點。而反觀民宿,很多民宿只講情懷卻不賺錢,只有把網紅的名字變成IP后才可能賺到錢。

“整個文旅未來的生態,一個是IP,一個是科技改變旅游。”洪清華說,“IP加科技才是未來文旅的雙引擎。”在此前與日本熊本熊合作的項目中,景域驢媽媽幫助“甜蜜小鎮”打造成為IP。通過IP的持續深入策劃,該小鎮的游客量已經從2016年的區區6萬人增長到2019年的290多萬人。

3、文旅產業生態與組織創新

通過IP創新,洪清華帶領景域驢媽媽,幫助很多景區煥發了生機,實現了增長。他引用邁克爾·波特的競爭戰略稱,100年的企業有兩點不一樣,第二點就是商業模式不能太單一,一定要有相互的支撐。“我就追求這個東西,”洪清華說。

以某些地區的老板盲目投資度假酒店為例,很多酒店建設的非常富麗堂皇,但卻門可羅雀、無人問津。實際上,在一個景區內,用戶需要的不是豪華的設施,而是一種良好的體驗。只有為提供豐富的生態,企業才能生存下去。

不過,生態并不代表著盲目的多元化。在洪清華看來,多元化一定要非常謹慎,有兩件事情一定不能做:

第一,做不到行業前三名的板塊不做,只有未來1~2年能做到前三名的才做。

第二,沒有錢支撐的事情不做,有錢沒有人做的事情不做,有錢有人但掌握不了的事情不做。


洪清華還透露,景域驢媽媽每年都會做組織的調整,每一家獨立的公司都要能夠賺錢,并且幾家公司都要能夠相互賦能,符合整體的戰略。


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